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Que signifie générer un lead qualifié B2B en langage marketing ?

Posted by Pierre Miceli on 21 oct. 2016 11:16:00
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 definition lead b2b et mql ou marketing qualified lead

En tant que responsable marketing, vous avez déjà entendu cette phrase ? « Il faut générer plus de leads b2b qualifiés pour pouvoir alimenter les Ventes ! ». Leads, visites, prospects, leads qualifiés, opportunités… De nombreux termes sont utilisés dans les différents départements de l’entreprise.Ces termes se ressemblent et peuvent répondre au même objectif mais il y a très souvent une confusion dans leur utilisation. Si vous devez fixer un objectif de CA généré par le site, soyez bien clair par rapport aux définitions utilisées permettant d’atteindre ces objectifs. 

 

Petit lexique sur la définition d'un lead B2B et de son tunnel de conversion jusqu’à la vente

 

definition d'un lead b2b qualifié
 

1 - La visite du prospect

C’est l’entrée du tunnel de conversion : la visite sur votre site web. La qualité de la visite d’un prospect B2B va se mesurer par le temps passé sur le site, le taux de rebond, le nombre de pages lues et évidemment la propension à entrer en  en contact avec l’entreprise : utilisation du formulaire de contact, d’un formulaire pour télécharger un contenu riche que vous proposez, formulaire de devis etc. Si c’est le cas, la visite sera convertie en lead et on passe donc à la 2ème étape.

 

2 – Le lead B2B

Le visiteur a manifesté un intérêt par rapport à votre site et vous a communiqué ses coordonnées. Mais ce lead peut être de bonne ou de mauvaise qualité et il est fréquent que le visiteur ne corresponde pas à votre profil idéal de client. Il peut être également au tout début de sa réflexion et être plutôt froid. Cela reste néanmoins un lead. En tant que marketeur, vous devez vous assurer de la qualité de ce lead avant de le transférer aux Ventes.

 

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3 – Le MQL : marketing qualified lead

Le lead n’est plus froid et correspond à un profil de client qui vous intéresse. Vous avez pu noter que ce prospect est revenu plusieurs fois sur le site, a téléchargé 2 e-books et s’est inscrit à la newsletter. C’est un bon moyen de faire monter le score qualité de ce lead et de le valider en tant que MQL.

 

4 – Le SQL : sales qualified lead

Vous avez passé le relais à l’administration des ventes. Une personne a été avertie de ce nouveau MQL et a fait un point rapide : CA de l’entreprise, validation du profil du lead, nombre d’employés etc. Le MQL devient un SQL !

 

5 – Du SQL à l’opportunité

Un commercial prend les choses en main après que ce SQL lui ait été affecté. Avant de l’appeler il fait un point rapide sur les profils Linkedin et Twitter du prospect, s’assure de bien comprendre les documents qu’il a téléchargé : 2 ebooks et inscription à la newsletter. La conversation avec ce prospect a eu lieu et une opportunité est identifiée.

 

6 – La vente

Cette dernière étape a le mérite d’être claire !

 

Donc fixer des objectifs de CA à générer par le site web nécessite de bien prendre en compte ces définitions et ce tunnel de conversion. Chacune de ces étapes est importante et optimiser les ventes passe par une optimisation de chacune d'elle. Pour vous aider dans cette tâche je vous propose d’utiliser ce calculateur excel permettant de remonter le chemin !

 

 

calculateur excel de generation de leads web 

Topics: Acquisition Client, Génération de leads