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Comment un employé landa peut générer des leads pour l’entreprise avec ses propres réseaux sociaux ?

Posted by Pierre Miceli on 17 janv. 2017 09:11:00
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générer des leads b2b avec stratégie réseaux sociaux et employee advocacy

La génération de leads a toujours été le ressort du marketing ou des ventes. A travers des opérations classiques de marketing évènementiel, de salons professionnels, de campagnes publicitaires et digitales ou de prospections ciblées, ces fonctions ont toujours été les initiateurs de leads pour l’entreprise.

Par lead, j’entends ici le fait d’identifier un prospect potentiellement intéressé par les services ou produits de l’entreprise.

L’utilisation des réseaux sociaux a fourni à ces mêmes équipes de nouveaux outils pour générer plus de trafic, d’intéractions et d’audience. Les commerciaux  agiles ont même su exploiter les réseaux sociaux comme un outil d’engagement efficace : se connecter rapidement et facilement, mieux comprendre ses clients, apporter une valeur ajoutée, aider, développer une relation  de confiance indispensable à l’initiation du process de  vente. C’est ce qu’on nomme plus communément le social selling.

 

Mais comment un employé landa (appelons-le Olivier), travaillant en dehors des départements vente et marketing peut-il générer des leads commerciaux ?

 

Il convient pour cela de rappeler quelques chiffres importants :

  • Les clients B2B ont tendance à lire beaucoup de contenu web pour se faire un avis avant de prendre leur décision et consomment en moyenne 8 à 10 documents pour cela
  • 75% des clients B2B ont pris leur décision d’achat avant d’entrer en contact avec un commercial de l’entreprise
  • L’action la plus efficace pour vendre reste et restera encore pour longtemps la recommandation de son réseau

 

Le rapprochement commence donc à se faire entre un lead potentiel et un employé landa.

Chaque employé a son propre réseau : ses collègues, ses anciens collègues, des partenaires etc. Grâce à des réseaux comme Linkedin et Twitter, notre employé landa Olivier – qui est connecté - garde contact avec son réseau facilement.

  • Il échange régulièrement des news, des actualités sectorielles, des messages privés parfois, des messages de bonne année. Son réseau est logiquement attentif puisque celui-ci connait Olivier.
  • Ce réseau aura même tendance à être particulièrement réactif  à ce qu’Olivier partage : il lira, aimera, partagera, commentera. La voix d’Olivier sera globalement écoutée.

Et c’est donc là que tout se joue. Si l’entreprise qui emploie Olivier est audacieuse, elle fera son possible pour qu’Olivier puisse partager facilement du contenu qui l’intéresse mais qui est également liée directement ou indirectement à l’entreprise. Ce contenu doit etre choisi par Olivier car il reste le maitre de sa relation, et  mis à disposition par l’entreprise.

Ce contenu doit être varié et doit apporter une vraie valeur ajoutée pour que cela fonctionne : des actualités sectorielles, des analyses, des opinions, des conseils ou astuces.

 

Cette stratégie d’entreprise, appelée également employee advocacy, associée à une stratégie marketing inbound représente un outil redoutable de génération de leads.

  • Certains contenus mis à disposition d’Olivier comme des articles de blogs d’experts proposeront du contenu riche à télécharger (comme un livre blanc par exemple)
  • Un tunnel de conversion sera exploité pour récupérer ainsi le lead potentiel : le contenu sera ainsi téléchargé uniquement sur formulaire
  • Les données récupérées seront directement connectées au CRM de l’entreprise
  • Le lead est donc généré

Imaginons maintenant qu’Olivier mais aussi Linda, Emmanuelle et 100 autres employés suivent ce process. L’effet de levier bat son plein et l’entreprise pourra ainsi générer des leads supplémentaires grâce à ses employés non commerciaux.

 

Pour que l’entreprise soit efficace dans la mise en œuvre d’un tel projet d’employee advocacy – dit aussi d’employés ambassadeurs, il sera nécessaire de bien identifier les étapes clés

  • L’explication au management de l’intérêt d’un tel programme
  • L’identification d’un groupe pilote en test de l’initiative
  • La formation de ce groupe sur les bonnes pratiques d’échanges sur les réseaux sociaux
  • L’utilisation d’outil simple à exploiter pour faciliter le partage des employés et je recommande pour cela l’outil Sociabble
  • La création de contenu à valeur ajoutée (livre blanc, guide etc) mis à disposition des employés pour intégrer le tunnel de conversion
  • L’animation du pilote et la communication de l’impact en terme de reach et de leads générés

 

Vous désirez aller plus loin dans la réflexion ? Vous pouvez  vous référer à ces guides gratuits mis à votre disposition et basés sur la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing ou encore d’une stratégie sur les réseaux sociaux.

 

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Topics: Inbound Marketing, strategie réseaux sociaux, Employee Advocacy