Blog sur l'Inbound Marketing et la stratégie réseaux sociaux

Comment l'inbound marketing peut m'aider à générer des leads B2B

Posted by Pierre Miceli on 25 oct. 2016 09:40:16
Find me on:

comment inbound marketing aide a generer des leads b2b-1.jpg

Est-ce que l’inbound marketing est adapté à votre business B2B ? C’est en effet une tactique marketing spécialement adapté pour le B2B et les achats complexes ou nécessitant un temps de reflexion de la part de l’acheteur. Donc si votre activité est dans les solutions IT aux entreprises, l’édition de logiciel SaaS pour entreprise ou profession libérale, oui cela est adapté !

En fait, vous mettez déjà en place des actions d’inbound marketing dans votre stratégie digitale : SEO, Adwords, partages sur les RS, newsletters, CRM… Donc est ce qu’un effet de langage ?

Si votre taux de conversion B2B est médiocre et que vous avez du mal à acquérir des clients online c’est que c’est plutôt un problème de méthode. Vous utilisez les bons outils mais pas forcément dans la bonne séquence et sous le bon angle pour générer des leads b2b.

 

La méthodologie d'Inbound Marketing

 

methodologie_inbound_marketing.png 

 

Etape 1 : attirer des visiteurs qualifiés

Le but est d’attirer des visiteurs de qualité sur le site en maximisant le SEO du site, exploitant des articles de blog réguliers et incluant les mots clés prospect et en s’appuyant sur le partage des réseaux sociaux

 

Etape 2 : convertir les visiteurs en leads b2b !

Je vois régulièrement des entreprises qui génèrent un volume de visites important mais qui n’en font malheureusement pas grand-chose et peu de leads en sont issus. La mise en place d’une vraie tactique de conversion doit etre mise en place : CTA, landing page, formulaires associés à du contenu premium gratuit à télécharger.

 

 guide inbound marketing secteur solutions IT et logiciels saas

 

Etape 3 : transformer les leads en ventes

Cette transformation est le résultat d’opérations simples mais très ciblées : emails nurturing, scenario d’envois de contenus, scoring de leads, utilisation d’une plateforme CRM, transfert du lead marketing au service commercial, social selling.

 

Etape 4 : fidéliser le client

La fidélisation est peut être le dernier de vos soucis car votre objectif majeur est l’acquisition ! Mais il existe pour cela des tactiques simples permettant de favoriser l’expérience client  comme par exemple le contenu intelligent sur votre site qui s’ajustera en fonction du statut ‘client’ du visiteur !

 

La prise en compte des challenges de vos clients : étape indispensable d'une stratégie inbound marketing

  • Saviez vous que vos clients discutent sur certains forums de discussion ?
  • Saviez vous que certaines thématiques et problématiques reviennent régulièrement ?
  • Sauriez-vous lister les top 10 des challenges et objectifs de vos prospects / clients ?

Cet exercice est clé pour identifier le contenu intéressant votre cible qui va générer du trafic vers le site ou blog de l’entreprise ! Pour cela on exploite généralement la méthodologie du buyer persona. Une fois cet exercie fait, la liste de sujets et contenus pertinents pour la cible est disponible ! Y’a plus qu’ à !

  

L’adaptation de votre contenu au process et au cycle d’achat des clients B2B

 

process et cycle d'achat client b2b : awareness, considération et décision

  • Analyses marché
  • Ebooks
  • Livres blancs
  • Contenu pédagogique
  • Contenu editorial
  • Témoignages
  • Calculateurs
  • Infographies
  • Guides d’expert
  • Webcasts
  • Videos
  • Templates
  • Checklists
  • Comparaison de solutions
  • Etudes de cas
  • Essai gratuit du logiciel
  • Demos live

 

Les articles de blogs ou les contenus plus riches comme infographies, ebooks doivent être différenciés en fonction du stade de reflexion et du cycle d’achat du client B2B. Plus le contenu sera adapté à ces étapes et plus vous génèrerez de visites et de leads b2b.

 

Pour aller plus loin dans cette réflexion, je vous propose de télécharger gratuitement ce guide simple et opérationnel sur l’inbound marketing pour les entreprises spécialisées dans les solutions IT, logiciels SaaS et ventes de solutions complexes.

 

guide inbound marketing secteur solutions IT et logiciels saas

 

 

 

Topics: Inbound Marketing, Génération de leads