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Combien coûte une stratégie d'inbound marketing B2B pour IT et SaaS ?

Posted by Pierre Miceli on 9 nov. 2016 08:06:00
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Votre entreprise est spécialisée dans l’édition de logiciel SaaS B2B et en tant que responsable marketing vous avez quelques difficultés à générer des leads en provenance de votre site web ? L’inbound marketing semble être adapté à votre business (cible b2b, process d’achat plutôt long, plusieurs décideurs dans la prise de décision…), mais vous avez du mal à quantifier le coût d’une telle stratégie et son retour sur investissement ?

 

Combien de leads, de souscriptions au logiciel SaaS , quel coût mensuel et quel ROI inbound ?

 

Difficile de donner une réponse unique car de nombreux paramètres vont entrer en ligne de compte dans le rapprochement de la marge générée par la stratégie et son coût :

  • Votre niveau actuel de visites et de leads
  • Le prix de vente moyen de votre logiciel et la life time value d’un client
  • La capacité des ventes à closer le lead efficacement

 

Les points ci-dessous devraient néanmoins vous fournir quelques éléments de réponses.

 

1 – Soyez conscient qu’une stratégie inbound marketing prend du temps !

Il n’y a pas de recette miracle qui fonctionne du jour au lendemain. Une telle stratégoe est un travail de fond. Attention donc car si vous désirez actionner un levier à court terme, il faut plutôt se pencher vers d’autres choix : promotions, adwords, publicité display… Les éléments utilisés dans ce type de  stratégie SEO, blog, contenu, tunnel de conversion, lead nurturing etc) permettent de travailler votre trafic et vos leads dans la longueur et vous serez d’ailleurs moins dépendant des campagnes publicitaires digitales.  Ayez donc bien conscience de cet alspect avec une stratégie qui commence à être effective au bout de 3 mois pour certains, mais plus généralement au bout de 6 mois.

 

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2 – Qu’attendre donc en terme de résultat au bout de 6 mois ?

Une stratégie bien définie et séquencée va permettre d’augmenter signifcativement le nombre de visites et le nb de leads qualifiés. C’est bien ce qui vous intéresse, générer des leads qualifiés qui seront ensuite transférés aux ventes ?

Gardez en tête ce tableau qui provient de l’outil de marketing automation Hubspot

roi et coût d'une strategie inbound pour entreprise b2b

 

3 – Quel budget devez-vous mettre sur la table pour générer de tels résultats ?

Plusieurs tâches ou éléments vont entrer en compte dans l’estimation du budget de cette stratégie :

  • La bonne compréhension de votre cible par un travail de définition du buyer persona listant les éléments clés pour créer la ligne éditoriale de votre contenu
  • Le nombre d’articles de blog que vous désirez mettre en ligne par semaine et le fait de les créer en interne par votre équipe ou des employés experts ou le faire externaliser. Sur ce point, il faut partir sur une base minimale de 2 articles par mois à revoir au bout de 3 mois
  • Le nombre de contenus premium tels que e-book, guide, calculateur, webinaire que vous allez proposer à votre cible par trimestre
  • Les outils que vous utiliserez pour vous aider à implémenter votre stratégie (webmecanik, eloqua, hubspot, marketo). Les prix d’une licence mensuelle démarrent à 150€ / mois et peuvent aller jusqu’à 3000 € par mois ou plus en fonction de la taille de l’entreprise.
  • Le nombre de campagnes inbound et de scenario de nurturing à implémenter
  • L’internalisation ou externalisation de la création des campagnes dans l’outil de la mise en place de landing pages, formulaires etc

 

Donc ? Combien peut coûter tout cela ? Il est fréquent d’avoir un budget compris entre 3500 et 6000 € par mois qui intègre évidemment la création de contenus, d’articles de blogs, la gestion des campagnes, le suivi de performance, le logiciel de marketing automation etc.

 

4 Quel ROI peut-on estimer pour une telle stratégie inbound marketing b2b ?

Comme dit auparavant, cela va dépendre de votre propre cas : prix moyen de votre logiciel, taux de renouvellement, taux de marge etc.

Partons sur un exemple standard que vous pourrez adapter en fonction de vos propres données :

  • Vos visites actuelles : 5 000 / mois
  • Vos leads actuels : 20 / mois
  • Le prix de vente moyen de votre logiciel sur 1 an : 15 000 eur
  • Nb de visites à 1 an : 13 500 / mois, soit 8 500 visites incrémentales / mois
  • Nb de leads à 1 an : 80 leads / mois, soit 60 leads incrémentaux / mois
  • Taux de transformation des leads en clients : 5%
  • Nb de clients à 1 an : 4 clients / mois, soit 3 clients incrémentaux / mois
  • CA incrémental par mois : 3 * 15 000 = 45 000 €
  • Marge incrémentale par mois de 40% : 18 000 €
  • Marge totale incrémentale sur la premiere année : 18 000 * 6 = 108 000 € (6 mois seulement sont pris dans le calcul car les 1ers résultats démarrent après 6 mois de stratégie)
  • Coût de la stratégie
    • Fourchette basse : 3000 * 12 = 36 000 => ROI = 3
    • Fourchette haute : 6000 *12 = 72 000 => ROI = 1.5

 

Cette analyse reste indicative et dans un souci de simplicité de présentation, nous n’avons pas inclus le taux de renouvellement de la licence du client, le fait que dépenser 6000€ par mois implique davantage d’articles et de contenus et donc plus de visites et de leads.

Si vous voulez faire le pas, nous sommes là pour vous aider ! Et nous vous proposons un audit gratuit permettant de faire le point sur vos problématiques de génération de leads ! Nous sommes basés à Montpellier et intervenons en Occitanie bien sûr mais également partout en France !

 

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Topics: ROI, Inbound Marketing