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5 erreurs marketing inbound à ne pas faire dans l'édition de logiciels SaaS (et ses solutions)

Posted by Pierre Miceli on 10 avr. 2017 09:36:47
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Pourtant tout a été fait comme il faut.

Vous avez mis en place un blog d’entreprise sur lequel vous publiez plusieurs fois par mois. Votre stratégie sur les réseaux sociaux est en place avec un Twitter, une page d’entreprise Linkedin et une page Facebook. Vous relayez régulièrement vos articles de blogs sur les réseaux sociaux. Tout semble bon, mais vous ne voyez pas l’effet sur la génération de leads et encore moins sur les ventes de licences de logiciel SaaS

Plusieurs raisons peuvent être à l’origine de cette situation. L’important est d’identifier rapidement celles qui causent votre problème afin de rectifier le tir. Si vous attendez,  vous aurez perdu trop de temps et d’argent.

Il est également probable que vous laissiez tomber votre stratégie inbound vous basant sur le faible rapport temps investi / leads générés.

 

Raison 1 : vos accroches de partage de contenu ne sont pas bonnes

Il est très fréquent de lire des publications Linkedin ou Twitter vantant les mérites d’un contenu afin que le prospect ou client clique dessus et le télécharge.

Le contenu en lui-même est bon, par exemple un webinaire explicatif apportant des solutions et réponses à la cible. Mais l’engagement sur ce contenu reste faible car l’approche n’est pas la bonne : elle est trop centrée sur l’entreprise (à travers son contenu) au lieu de se centrer sur un sujet clé de la cible.

 Exemple d’accroches

  • Participez à notre prochain webinaire « gérer sa facturation en équipe » le 25 avril

ou

  • Vous perdez trop de temps à dupliquer les fichiers de facturation ? Découvrez comment optimiser le partage en équipe avec le webinaire gratuit du 25 avril

Notez-vous la différence ? La seconde approche est centrée sur le client et non sur l’entreprise. C’est ce type d’accroche qui génèrera plus d’engagement.

 

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Rasion 2 : la fréquence de production de contenu est trop faible

Cela variera des thématiques que vous portez à travers votre logiciel. Car dans certains secteurs où les concurrents sont peu présents sur le web et les réseaux sociaux, il ne sera pas nécessaire de publier plusieurs articles de blog par semaine.

Mais généralement, le ryhtme doit etre au moins de 2 articles par semaine, 3 si vous pouvez. C’est une question d’organisation interne et/ou d’aide externe. Mais ne comptez pas changer la donne et générer de nombreux leads en publiant un article par mois.

 

Raison 3 : vous n’avez pas développé un tunnel de conversion

Un tunnel de conversion est tout simplement un chemin simple qui guidera vos prospects ou clients vers une action que vous avez définie. Par exemple, télécharger un guide explicatif, avoir un essai gratuit du logiciel, récupérer un cas client etc.

Si vous avez ce contenu, il sera alors très important de guider le visiteur vers celui-ci : CTA, landing page, formulaire, téléchargement du contenu, page de remerciement. Le CTA, qui est le 1er élément de ce tunnel, doit donc être inclus dans vos articles de blogs ! N’hésitez pas à le positionner à plusieurs endroits et à varier son format.

 

Raison 4 : vous n’avez pas réalisé de persona de votre cible

Le persona est tout simplement la description détaillée de votre client idéal. Certains points dans cette persona sont particulièrement importants : ses challenges et préoccupations business.

Avec ce type d’informations, vous serez à même de créer du contenu adapté à votre cible. Du contenu qui plait est du contenu qui se lit, se partage et se télécharge le cas échéant.

 

Raison 5 : vous n’intégrez pas le process d’achat dans votre communication inbound

Un prospect qui commence à réfléchir sur ses problématiques business (que vous pouvez combler par les fonctionnalités de votre logiciel) ne désire pas lire le même type d’articles et de contenus que celui qui est en train de se décider sur le logiciel à souscrire en comparant les fonctionnalités de 3 logiciels dont il a fait la short list.

Il est donc important que vous puissiez proposer du contenu différent en fonction de la maturité du prospect dans sa réflexion et son acte d’achat. Il y a globalement 3 phases pour lesquelles il est recommandé de créer du contenu adapté :

  • La découverte du problème
  • La recherche de solutions au problème
  • Le choix de la solution

 

Si vous vous reconnaissez dans l’une de ces raisons – ou  plusieurs – c’est le moment de remonter les manches et d’ajuster votre stratégie. Faites-le vite avant de perdre patience sur des résultats trop longs à venir.

 

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Topics: Inbound Marketing, Logiciel SaaS, Génération de leads