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10 tactiques inbound de génération de leads adaptées au business SaaS

Posted by Pierre Miceli on 26 oct. 2016 09:44:04
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10 tactiques inbound adaptées au business de logiciels saas

L'Inbound Marketing est adapté au business SaaS. Je l'ai souvent dit dans mes précédents billets de blog : le cycle d'achat intégrant les phases d'awareness, de considération et de décision est scupuleusement respecté par l'acheteur pour ce business. Mais tout business a ses spécificités et bien que la stratégie inbound soit globalement la même que dans d'autres secteurs d'activités, certaines tactiques vont s'avérer particulièrement efficaces pour ce business.

Liste non exhaustive de tactiques inbound pour générer des leads... lorsqu'on a en charge un business SaaS

Ces tactiques ne sont pas listées par ordre d'importance ou d'efficacité.

 

Tactique #1 : créer et partager des outils, ebooks et guides

Ces outils peuvent par exemple être un calculateur ROI, des templates excel, des checklists, un template de planning etc. En bref tout outil utile pour votre cible leur permettant d'avancer sur leur problématique.  Les ebooks, guides et livres blancs sont également un atout efficace s'ils sont offerts gratuitement et si le contenu est adapté au cycle d'achat du prospect. Tous ces supports vous apporteront des leads naturels que vous pourrez exploiter pour les transformer en clients.

 

Tactique #2 : faire évoluer les leads en exploitant le Chat Live

Travailler le top du tunnel de conversion, c'est à dire attirer des prospects en 1ere phase du cycle d'achat est souvent l'étape 1ere de toute stratégie inbound. Mais il est important de travailler également la qualité des leads. Pour cela le Live Chat est un outil redoutable qui permettra de qualifier les leads. Bien exploité, un tel outil peut représenter 25% du CA généré.

 

Tactique #3 : favoriser le partage au niveau du process d'achat

Lorsqu'on souscrit à un logiciel SaaS online, cela est murement réfléchi et d'une certaine manière on est satisfait de son achat et on a hâte de l'utiliser. C'est le moment de pousser au partage et de profiter de ce moment positif en mettant en place dans ce process précis des modules de partage sur les réseaux sociaux.

 

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Tactique #4 : adapter la campagne de lead nurturing aux évènements clés d'utilisation du logiciel SaaS

Ces évènements peuvent être l'expiration de la période d'essai, le premier d'utilisation du logiciel, le téléchargement d'un livre blanc stratégique etc. Chaque opportunité de communication est bonne à être exploitée ! La mise en place de scenario est donc à privilégier en appui du marketing automation. Il est par exemple recommandé de définir un scenario sur 6 mois avec des points de contact pouvant être organisés comme cela : jour 2,7,14,30,45 et ensuite chaque mois.

 

Tactique #5 : diversifier ses tactiques inbound !

SEO, mots clés, adwords, stratégie de contenus, articles de blog, réseaux sociaux etc font partie de tactiques inbound. Plus vous diversifierez vos tactiques et plus vous toucherez une audience plus importante. Cela evitera également d'être trop dépendant d'une tactique en particulier. Et cela est important dans un monde inbound qui change régulièrement.

 

Tactique #6 : SEO et mots clés

C'est certainement la tactique la plus importante et qui représente la clé de toute de votre stratégie. Le référencement naturel va vous permettre d'attirer naturellement vos prospects. Ces mots clés doivent être basés sur la combinaison de votre buyer persona, de son cycle d'achat et de votre value proposition.

 

Tactique #7 : merger vos différents sites web et créer des redirections

Avoir plusieurs sites et blogs n'est pas recommandé pour une stratégie Inbound. Cela dilue tout simplement l'efficacité du tunnel de conversion. Il est donc préférable de merger les sites avec des redirections. Eviter par exemple des microsites par logiciel SaaS !

 

Tactique #8 : exploiter les bases du modèle SaaS

  • L'essai gratuit est une arme redoutable à ne pas laisser de côté. Le plus efficace étant un essai gratuit sans la nécessité de communiquer sa carte bleue ! Si votre logiciel est efficace, l'utilisation gratuite d'un mois permettra d'accréditer cela rapidement.
  • Le freemium est également une tactique intéressante si votre logiciel le permet : l'accès à des fonctionnalités gratuites permettra de faire connaitre votre produit et poussera à souscrire dès que l'utilisateur veut l'exploiter de manière plus approfondie.

 

Tactique #9 : bloguer régulièrement

Idéalement 3 articles par semaine. En créant du contenu avec les bons mots clés correspondant aux thématiques de vos prospects vous allez réaliser un travail de fond sur le trafic organique qui va s'avérer payant au bout de quelques mois. Les réseaux sociaux doivent être également exploités parallèlement pour amplifier la visibilité des articles et des contenus premiums (guide, ebooks etc)

 

Tactique  #10 : définir une campagne Adwords liée au contenu premium

Créer une campagne Adwords pour relayer votre guide ou ebook aura plus d'efficacité et un meilleur ROI que de lier cette campagne à un essai gratuit du logiciel SaaS. Des combinaisons de reciblage peuvent également être mises en place afin d'afficher cette fois ci un essai gratuit aux personnes ayant visité certaines pages du site sans souscrire, par exemple, au logiciel.

 

Besoin d'aller plus loin dans votre stratégie Inbound pour acquérir des leads qualifiés et augmenter le nombre de souscriptions à votre logiciel SaaS ? Servez-vous, ce guide est gratuit.

 

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Topics: Inbound Marketing, Secteur SaaS, Génération de leads