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10 idées de campagnes de leads nurturing b2b

Posted by Pierre Miceli on 20 févr. 2017 09:01:36
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exemples de campagnes de lead nurturing d'inbound marketing

 

Le lead nurturing consiste à apporter à un  prospect du contenu adapté afin qu’il murisse son acte d’achat. Cette opération ne peut se faire que si l’entreprise dispose de l’email de ce prospect qui a été récupéré en général lors de la soumission d’un formulaire sur le site web de l’entreprise.

90% des leads ont besoin de monter en maturation. Un lead issu de l’inbound marketing reste un lead froid et il y aura peu de chance qu’il se convertisse en vente sur un appel téléphonique du commercial. Il est donc important de le faire monter en puissance avec du contenu ciblé.

Ce contenu sera envoyé par mail la plupart du temps. Des tactiques de social selling sont également pertinentes si la force commerciale est formée à cette pratique et si ses profils sur les réseaux sociaux ont pu être identifiés.

 

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Mais le contenu lead nurturing doit être judicieusement choisi en fonction de plusieurs critères :

  • Le type de contenu que le lead a téléchargé ou consommé lors de la soumission du formulaire
  • Les pages du site web que le lead a visitées
  • Les articles du blog que le lead a lues
  • Le profil du lead (persona) normalement donné lors de la soumission du formulaire
  • Le secteur d’activité et la taille de l’entreprise le cas échéant

 

Bien sûr,  être capable de générer des emails ciblés en fonction de la combinaison de ces critères nécessite un outil de marketing automation. Cela ne peut tout simplement pas se faire manuellement.  De  nombreux outils existent sur le marché et vous pouvez avoir l’embarras du choix. De notre côté, nous utilisons Hubspot – un des meilleurs outils actuels apportant une balance qualité/prix intéressante.

 

De nombreuses campagnes peuvent ainsi être programmées et automatisées en fonction du comportement du lead.

 

Voici quelques idées de campagnes de lead nurturing à implémenter pour vos prospects b2b :

 

  • Mise à disposition d’un article de blog traitant d’un sujet connexe
  • Mise à disposition d’une série plus complète avec 3 ou 4 articles de blog ciblés
  • Mise à disposition d’une infographie liée au secteur d’activité du prospect b2b
  • Envoi d’outils complémentaires gratuits (checklist, guide, simulateur, livre blanc etc) et liés au sujet premier par lequel le prospect est arrivé
  • Envoi d’un cas client du même secteur d’activité
  • J, étant le jour de récupération du contact via un formulaire
    • J+3 : demande si le contenu téléchargé a été utile
    • J+ 10 : mise à disposition d’un guide complémentaire
    • J+17 : envoi d’un cas client
    • J+24 : demande si besoin de support spécifique

 

La liste peut s’enrichir de bien d’autres idées en fonction de la navigation du prospect sur les pages du site web et des articles du blog qu’il aura pu lire. A cela s’ajoute la dimension social selling : le lead nurturing doit alterner l’envoi d’emails ciblés mais aussi le contact via les réseaux sociaux, Twitter ou Linkedin. Mais cet aspect Social Selling doit se réaliser dans les règles de l’art et les personnes en charge de cela clairement doivent être formées et coachées sur la manière de faire afin d’éviter toute pratique de vente hardcore sur ces supports !

 

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Topics: Lead Nurturing